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三十一、“想不通”的买卖（一）

　　世界上买卖成千上万，什么莫名其妙的买卖当然都是有的。这里说的几种买卖有点不一样。这几种买卖世界上到处都有，可日本人把这几种买卖做的怪里怪气，让人想不通。
　　第一种买卖是卖报纸。报纸哪儿没有卖的？从美国到北朝鲜报纸不都有卖的吗？
　　是到处都有报纸卖，但是卖的人不一样。在日本是什么人买报纸呢，说出来吓你一跳：黑手党。
　　日本有一句话叫做“知识人编报，黑手党卖报”。卖报的是黑手党，这种买卖你想得通？
　　怎么会有这种事？得从日本人的读报习惯说起。前两天有过一个舆论调查，问题是“你认为最可信的信息来源是什么”。结果是：报纸为72%，电视为65%，杂志为1。2%。从这个结果就知道日本人对报纸的信赖度了。
　　日本几乎每家都订报纸，多数都是《读卖新闻》，《朝日新闻》，《每日新闻》这三大家，喜欢知道地方消息的人就订各地方报。这些一般报纸每天出两次，朝刊和夕刊，朝刊每天早上六点钟以前送到你家里，夕刊每天五点钟左右送到。除了这些一般大报以外，还有各种有大量**半**内容的体育报和专门晚报之类的小报。基本上日本人家里订大报，大叔们在上下班时再买一份小报作消遣。你看日本的报纸消耗量大不大？
　　那么价格怎样？订一份报纸一般月费四千日元，一天140日元。可是报馆卖给他们是多少？56日元一份！这就已经是一半以上的差价了。其实还不止这些，每天的早报厚厚一叠，除了三十几版报纸以外，还有一大堆广告（日语叫“折入广告”），那都是报摊的收入呀。怎么说这送送报纸也没有什么很高的技术含量对不？大凡是个人都会送。
　　话又说回来了，大凡是个人都会干而又有钱赚并且赚头还不错的活，就是个人都干不了————只有黑手党能干。不要说这种送送报纸的活没有技术含量，就是前一阵子IT泡沫的时候大量IT企业股票上了市，被黑手党控了股的IT企业不也大有其在吗？IT企业总够有技术含量了吧。
　　报纸的发行是黑手党的卖卖，并不是说你们家门口见天有两个黑西装黑皮鞋黑眼镜的彪形大汉对你吆喝：“咳，订我们家的报纸。”没那事。黑手党的卖卖只是说这买卖归黑手党管，人家做起买卖来也是挺本分的，更何况真正干活的可不是黑手党。来劝人订报纸的全是慈眉善目的老大爷老大娘，手里拿着一摞子商品购物券： “怎么样，不考虑考虑订我们家的报纸吗？”
　　现在干什么都竞争激烈，报纸发行也一样。这几年经济不景气，大家的买卖都不好，折入广告也大为减少，要争取折入广告的客户，就必须扩大订户。因为发折入广告的商家肯定首先找订户最多的那家报纸。所以市场份额的问题对报纸发行商来说就是生死攸关的问题。
　　各家报纸为了自己的市场份额，玩了命的争夺订户，最简单有效的就是降价。但是日本的出版再贩制度（报纸也是出版物）是禁止出版物降价发行的。发行商对这种政策的对策是：价还是那个价，钱少收。一年只收你10个月的钱，另外两个月算请客。怎么样？还嫌不够的话，再送你份礼物怎样？多少钱？决不低于两个月的订费。什么礼物？喏，这有礼品清单，自己捡喜欢的挑。这就等于降了1/3的价了。
　　老冰订的是《读卖新闻》，最早反正是订报，什么报都一样。《读卖新闻》的人一劝，就和他签了合同。后来老觉得《读卖》有点不太友好，《朝日》又像个被去了势的太监一样，一直想改订《每日新闻》。《每日新闻》里边持自由派知识分子观点的人多，说的话虽然有点书生气十足，但敢捅马蜂窝。象老冰前些时候翻译了贴在网上的“靖国与政治”系列，就是《每日新闻》的连载，好像到现在为止还没有把靖国问题解说的如此透彻的文章。别的报纸又不是不知道那些个破事，而是谁都不愿意去讲清楚，愿干这事的除了《每日新闻》的那些书呆子编辑再无别人。
　　但《每日新闻》尽职的也就一些编辑了。买报的那位，起码老冰那一片卖《每日新闻》的那位有点糊涂。他永远是每年五月份敲老冰的门，老冰对他说老冰的《读卖》是10月份到期，你9月份来吧。他说现在签约也行。老兵就说不行，老冰记性不太好，记不住了回头订几份报那看得过来吗？谁知道那老爷子记性还不如老冰，下一次敲门还是明年的五月份。
　　《读卖》就不一样了，他记性好。估摸老冰可能有点想跳槽，每年到要续约的时候都不忘记给老冰一点甜头。什么甜头？8，9月份特别难搞的“巨人”对“阪神” 的棒球票。“巨人”就是《读卖新闻》办的，所以他们有招待票。其实老冰现在不看棒球，但棒球票照收不误。记得一次和用户因为交货期扯皮的时候，老冰突然在桌子上排出两张“巨人”对“阪神”的球票，那用户激动得脸都变了型。问老冰是哪儿来的，老冰说您甭管，想看球就答应老冰的条件。那位是“巨人”的 fans，都能看成球了，他还要那货干吗？
　　但你也千万不要以为买报纸的就满面春风，一视同仁，为你提供所有便宜折扣。他那便宜折扣是属牙膏的————不挤他不出来。有一年老冰去看冰太原来的老师，那老太太见到老冰特别高兴。说你来得正好，快带我去交报纸钱。
　　老冰一听弄不懂，是不是大知识分子订的报纸也比较知识，得专门去什么地方付钱？就很崇敬地问了一句：“您订的是什么报啊？”
　　“不就是《读卖新闻》嘛，都40多年了。”
　　咦，“那他不是上门来收钱吗，干吗还得专门给他送了去？”
　　老太太满脸得意之色，压低了声音对老冰说：“他们给了我优惠，说是一年的订费一年交清的话，明年给我免费两个月。但要把钱直接交到他们事务所去。”
　　老冰一听，嘿，这拨可真够坏的。本来就是12个月交10个月的钱，他们居然骗老太太14个月交12个月的钱。就又问了一句：“那他们平时有没有给过你什么礼物什么的？”
　　“还有礼物？”
　　老冰一听是怒从心头起，恶向胆边生，抄起电话就打了过去。那边一听，知道东窗事发，连忙问：“您是哪一位？”
　　“我是她的学生。”
　　“知道了，立马就到。”
　　真的立马就到，三分钟不到，两位从颈部到腰部作着规则运动的就来了。一开口便是：“对不起，合同重新签。”说着话递上一本册子：“本来一年合同是一件礼物，为了表示我们的歉意，请您选两件。”
　　二位走了以后，老太太一句话让我傻了眼：“你可真行，黑手党的便宜也讨？”
　　没那事，谁敢讨黑手党的便宜，就不愿吃黑手党的亏。

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三十二、“想不通”的买卖（二）

　　日本人是没有多少幽默感的，但是看到这句句子时，你又会怎么想呢？“和尚的儿子去休学旅行，给他老子带回来一个十字架做礼物”。
　　这是一本日本漫画杂志的读者幽默征文中的一句，中国读者不一定看得懂。首先，和尚怎么有儿子呢？
　　日本和尚就有。日本和尚是一种买卖，而且是一种很不错的买卖。
　　中国和尚是一种身份，日本和尚（日语叫“坊主”）是一种职业，一种世代家传的职业。和尚得有跑不了的“庙”吧，那可是一个“宗教法人”，就是一个公司，得有营业执照才行。而且这个公司还有优惠政策，就是大部分一般公司要交的税都可以减免。说起来倒也有一定理由：宗教嘛，进行的是精神或文化活动，没什么钱赚，减免税收怎么不合理呢？
　　但是实际上呢？您只需要看看和尚们开的车就行了。记得当年闹“奥姆真理教”的时候传媒对所谓宗教法人有了兴趣，有一次找了不少土洋和尚来聊天。发现牧师，神父什么的洋和尚好像没有土和尚有钱，土和尚开的大多是奔驰。主持人就问了：“象你们这样应该讲究精神生活的人为什么一定要开奔驰呢”。
　　和尚们的回答很世俗化：“不是我们非要开奔驰不可，而是为客户着想。”
　　为什么是从“用户第一”出发和尚才开奔驰呢？“如果我们不开奔驰，别人就会说闲话：你看他们家寒酸的，请的和尚那个穷渥。”
　　其实这是和尚为什么有钱开奔驰的原因而不是为什么开奔驰的理由。
　　绝大多数日本的和尚不是“研究”宗教的，而是“实行”宗教。不，还不能说是“实行”宗教，应该说是“帮顾客按照社会习俗完成思念亡去亲友的仪式”。也就是说基本上是一位“追悼仪式完成人”。当然这种角色也可以是牧师或者神父。但是日本人信基督教，天主教的很少，所以丧事都是和尚来操办，而牧师和神父主要是管结婚之类的喜事。敲锣卖糖，各干各的一行，见面倒也不会掐架。
　　日本人办丧事繁。先是守夜（日语叫通夜），然后是丧礼（日语叫告别式），然后是火化。火化完了骨灰搁家里七七四十九天，从头七到七七，这才入土为安。日本现在还有盂兰盆节假，只不过把这个盂兰盆节从阴历的七月十五被改到了阳历的八月十五，而且盂兰盆节除了上坟之外没多少宗教意义，反而是高温假的意义更多了一些。上坟除了盂兰盆节以外还有一次是春分，日语把春分前后叫“彼岸会”，也是一个和彼岸的亲友交流的时间。丧事后的三年内，这些日子也得做法事。
　　没了和尚，这些个事全办不成。守夜，丧礼不用说，就是坟地也全是庙里管的。日本人办丧事的牌位上用的不是名字，而是“某某居士”，“某某信女”，这个有点像中国古代皇帝驾崩后的谥号样的“某某”，就是庙里的和尚给谥的。所以一般日本人家，肯定归一个什么庙管。要不然死了连丧事都办不起来。可不是吗？“谁” 来办，给“谁”办，这个最基本的问题都解决不了，办什么丧事？
　　办丧事，得请和尚来念经。来几位念几段，全明码标价，可以商量。一般一大和尚带一小和尚来，大和尚40万日元，小和尚20万日元，加起来就6千多美金了。那位要说那天日子不好，几家办丧事怎么办？那得看先来后到，大家将就和尚大人，要么改时间，要么改日子。接下来从头七到七七一般就来一位，价码一般是五万日元，450多美金。
　　这是拿大钱。到了彼岸，盂兰盆，那就是薄利多销，金钱滚滚。到那两个日子和尚大人的事太多，忙不过来。也就不开汽车了，改骑摩托，在庙管区内穿梭。那日子不念经，倒不是和尚不敬业，实在是要跑的人家太多，没念经的时间。就到你们家门口，合一合掌，拿了钱袋就走人，钱袋里面装多少？一万。反正心到则灵，大家都相信只要和尚大人从你这里拿了一万块，你们家人在阴间准不会受阎王小鬼的欺负了。从这点看日本和尚还有点象收保护费的黑手党，只不过人家的营业范围是在那边。
　　这么着，您说日本和尚的小日子过的怎样？够滋润吧。
　　这还只是专业所得，还没算副业呢！什么叫副业？他那是个公司，总的搞点多种经营什么的。都搞些什么多种经营呢？和尚开卡拉OK的不少，可能是发挥专业特长。和尚大多嗓子不错，成天得念经嘛，练出来了，所以开开卡拉OK那是活学活用。就是离庙的专业远一点。
　　还有更远的。开什么？开土耳其浴室的都有。什么叫“土耳其浴室”？那是一种半**场所，可能得名是由来于安格尔的那幅著名油画吧。但是人家土耳其人不乐意了，提出了抗议。因此现在不用这个名字，改称肥皂乐园（SOAP LAND）。
　　也不知道开肥皂乐园的和尚们信不信来世报应？

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三十三、“想不通”的买卖（三）

　　先想象一下这样的情景：一台45寸液晶彩电，一家卖40万日元（3，700美元），100米开外的另一家店，卖80万日元。您会不会想，另一家店是不是发了疯？他买得掉吗？他那店开得下去吗？
　　这也是日本一种想不通的买卖。
　　那第一家店，是普通的电器超市。第二家店是日本特有的一种家用电器贩卖方式：町电器屋，用中文来说叫街道电器店吧，一般都是一些某厂家的专卖店，比如松下，索尼什么的。
　　日本的商品贩卖渠道，极为复杂。大概是厂商出来，给问屋，问屋再给卸卖屋，卸卖屋再给小卖屋。问屋，卸卖屋就相当于中国的批发商，而小卖屋就相当于中国的零售商，普通用户就从小卖屋里买东西。
　　问屋，卸卖屋只是一种买卖形式，其实里面还有很多名堂，问屋，卸卖屋根据行业不同，有时还分好几级。
　　这原来是日本生产企业为了减少内耗，避免价格竞争的一种制度。所以在日本商品的背面经常可以看到一行小字：“厂商希望贩卖价格”。那就是厂商制定的零售价格，不管你们批发商们怎么折腾，反正你卖给最终用户时不能超过这个价格去。
　　应该说在原来没有超市的时候，这种流通体系维持了价格的稳定，也有积极的作用。副作用就是企业反过来受制于流通渠道。您看不管是汽车还是家用电器（日本最拿得出手的两个行当），头牌都是贩卖力最强的企业：丰田和松下。仔细看看松下就可以发现，他从来没有自己发明过什么东西。任何商品的推出都慢其他公司半年以上，但是松下就是在这个时间差里面检讨了其他厂商的缺点，改进了自己的设计。所以松下的东西从面世开始就可以说是完美的，加上他强大的贩卖网络，虽然出东西比别人慢一点，但用金庸大侠的话就是“松下既出，谁与争锋”？
　　反过来说，在技术上最棒的夏普，由于在功能设计上总差一步（几乎在所有的夏普产品总上可以找到一个特别令人佩服的地方，也同时可以找到一个特别弱智的地方）加上几乎没有贩卖能力，再好的东西也卖不掉。老冰的冰箱是一直用夏普，就因为夏普冰箱的双向开门吸引了老冰。但那功能设计实在弱智：原来的一个冰箱容积350立升，冷冻室居然有120立升。还给不给人用冷藏室了？现在的一个 500立升，冷冻冷藏不平衡的问题是没有了，但又发现那个显示屏居然用的不是夏普最强的液晶，晚上可以用来看书读报。看来确实用一句宁波话最好解释：“百病有百药，戆大呒没药”。看起来夏普这弱智的毛病三天两头是改不掉了
　　老冰就这毛病，说着说着就跑题了，再说那个厂商希望贩卖价格的问题。十多年以前，有一家“大荣”超市的老板中内功提出了挑战，中内功提出了“价格应该是消费者决定，不应该由生产厂家决定”。中内功的哲学，立即受到全国消费者的欢迎。大荣也一度登上全国零售业榜首的宝座，中内功的“价格革命”成功了。
　　多说几句，最后大荣还是在泡沫经济中垮掉了，曾经荣任日本经团联副会长的中内功也于前几天黯然逝去。关于中内功等人老冰一直想开一个《败军之将》系列侃一侃。中内功是个好人。在阪神大地震的时候，他下令全部灾区能够开业的大荣店铺坚持开业。当时道路寸断，无法上货，中内功租用直升飞机为店铺上货，坚持向市民提供货品，不加一分钱价。因为有大荣，受灾地区没有出现价格的飞涨。但是阪神大地震在大荣倒闭的事件中其实是一个很大的因素。
　　当时在抗拒中内功的“价格革命”时，松下是站在最前列的，而且也坚持到最后。好像在整个90年代中，在大荣里面看不到松下的产品————松下拒绝向大荣提供。
　　价格革命的实质，就是取消不必要的流通环节，取消那些莫名其妙的问屋，卸卖屋。由商家直接从厂家进货，从而降低价格。
　　随着价格革命的进行，那些街道电器店的买卖就可想而知，很难做了。当然难了，你比人家超市要贵出那么多来，谁来买呀。一时间那些街道电器店纷纷倒闭，不少人以为，这个街道电器店可能会成为历史名词了。
　　但是俗话说：“不愁过不去，只要拖得起”。那些街道电器店，倒闭了的就倒闭了，熬过来了的也就不用倒闭了。
　　有些费解，那样的价格，怎么可能买卖做得下去对不对？这与日本人的性格有关系。
　　日本人性格比较保守，不喜欢变化，特别是上年纪的人。他认为从他们家爷爷那辈子开始就在这家店买东西，他怎么能不在这家店买？不少日本老人认为人与人之间的关系比价格更重要。年轻人虽然不那么极端，但也不喜欢成天换店家。老冰飞来飞去的多，每次都在网上乱找折扣票，谁便宜就订谁的票。订完了给出纳小丫头一个账号：往那账号寄钱。那小丫头永远是一个很不以为然的眼神：“又变了？”
　　可不又变了，那边便宜呀。小丫头可不那么以为：“不就一两千日元，值得那么折腾吗？”
　　光是一个重历史，重感情的理由，还不能解释这种街道电器店为什么能够生存。另一个就是现在的家用电器本身就给了街道电器店存在的理由了。现在的家用电器花样繁多，功能繁多，更新也繁多。您让那些老人们怎么弄得明白？上超市去问那些营业员小哥吧，那些小哥的解说充满了时代气息：“USB接口，光输出，5。 1 频道”什么的，您让那些老人家如何听得懂？得，咱听不懂不听还不行吗？找街道电器店去，就我们家，你踅摸着给配台电视吧。甭跟我说那么多，那玩意儿弄不懂，我信得过您，您说什么就是什么吧。
　　那边街道电器店呢，也不蒙人宰人（不能蒙，不能宰，都是街坊）。挑个合适的，给这位送过去：“您先用着，不会用的时候言语一声，立马就过来教您。现在的电视，就一个毛病：难用”。您说是不是比超市强多了。
　　日本还进入了老龄化社会，这种街道电器店呀，一时半会儿的，成为不了历史名词。
　　想得通也好，想不通也好，反正这种买卖就是有。